Алекс Фергюсон. Лидерство

Перевод книги сэра Алекса Фергюсона

Автор: Alex10 — 23 мая 2016, 21:56

Глава 10. Доходы и расходы. Часть 3

Авторы перевода: Андрей Зубов, Атабек Мархаев, Олеся Голуб, Алиса Черепанина и Андрей Дружинин.
Редактор: Атабек Мархаев.
Корректор: Никита Пчелкин.

После назначения на пост исполнительного директора Дэвида Гилла, ситуация разрядилась. Дэвид был куда объективнее, и в итоге мой оклад увеличился до приемлемого уровня.

Когда Глейзеры и Гилл согласились увеличить зарплату Уэйну Руни в 2010 году, они спросили у меня, что я думаю по этому поводу. Я сказал, что будет несправедливо, если Руни начнет зарабатывать в два раза больше меня. Джоэл Глейзер тут же ответил: «Я полностью согласен, но что нам следует сделать?». Мы тут же решили увеличить мне зарплату. Мы договорились об этом быстрее, чем вы прочитали предыдущее предложение.

Мои последние 15 лет в «Юнайтед» у меня был годичный контракт, который продлевался автоматически, и договоренность о том, что если меня уволят, то я получу право на выплату двухгодичного оклада, даже если на следующий день после ухода возглавлю «Манчестер Сити». Этого было для меня более чем достаточно.

Я подозреваю, что большинство футбольных менеджеров получают гораздо меньше своих ведущих игроков. Думаю, что в премьер-лиге только Арсен Венгер и Жозе Моуриньо (книга была написана до увольнения Моуриньо из «Челси» - прим.ред.) получают зарплату, сравнимую с зарплатой футболистов. Наверное, именно поэтому так мало пишут о зарплатах менеджеров. Какой месседж доходит до игроков в том случае, если они получают больше своего непосредственного начальника?

Переговоры

Покупка и продажа игроков научили меня искусству переговоров. Я извлек первый урок в этой сфере во время работы на заводе, наблюдая за профсоюзными лидерами. В то время всюду чувствовалось влияние коммунизма, и мне всегда казалось, что руководство профсоюзов перегибает палку. Оно было готово устроить забастовку даже по незначительному поводу, отказывались от переговоров, выходя сразу на тропу войны, Последнее, чего хочется рабочему – идти на забастовку, но их это мало волновало. Какое, кроме плакатов, есть у вас оружие во время пикета? Что произойдет, если кто-то потребует подтвердить ваши слова делом и вам придется еще 3 месяца греться на улице у костра? Эти воспоминания о заводе крепко засели в моей голове, поэтому я старался не быть вовлеченным в разборки футболистов.

Трудно сохранять ясную голову во время переговоров и не поддаваться эмоциям. Если вы не будете себя контролировать во время переговоров, то для вас это выльется в большое количество осложнений, взвинтить цену по конкретной сделке, а также оказать косвенное влияние на другие. В футболе, как и в других видах бизнеса, это будет означать, что от вас будут ждать только очень «жирных» сумм. Могут даже начаться беспорядки, если какая-то покупка или контракт для нового игрока подорвет всю вашу систему денежных компенсаций.

Приятно представить себе, что во время переговоров все ведут себя по-джентельменски, но, к сожалению, это не всегда так. Есть люди, рукопожатия с которыми достаточно, чтобы заключить многомиллионную сделку, а есть те, за которыми нужен глаз для глаз, иначе они впишут множество важных пунктов в договоре мелким шрифтом. Проведя десятки, если не сотни переговоров, я стал гораздо лучше понимать людей. Я также понял, что даже если вы уже на пороге заключения сделки, всегда надо быть готовым к неприятному сюрпризу.

Я старался не давать волю эмоцию и сохранять трезвое мышление при погоне за игроком. Когда мы хотели подписать Фила Невилла, мы первым делом пошли к его брату Гари. Я знал, что эта парочка очень тесно связана, но при этом у Фила больше природного таланта, и он был более желанной целью. Стоило нам подписать Гари, и Фил был у нас в кармане. Бывали случаи, когда продающие стороны пускали в ход переговоров эмоции, используя их по полной.

После игры с «Эвертоном» в августе 2004 года Дэвид Гилл, Морис Уоткинс и я встретились с владельцем «ирисок», Биллом Кенрайтом и их тренером Дэвидом Мойесом, чтобы обсудить наше предложение по 18-летнему Уэйну Руни. Они все спускали на тормозах. Когда мы сделали им последнее предложение, Кенрайт позвонил матери Уэйна, которая мне заявила: «Вы не украдете у меня моего мальчика!» Мы долго боролись с этим эмоциональным порывом, и подписали Руни уже на следующий день.

Я всегда пытался убедить себя в том, что если мы провалим какие-то переговоры, то никакого апокалипсиса не наступит, и наш успех не должен зависеть от прихода одного игрока. Если вам для изменения вектора развития нужен всего один человек, то вы построили не очень надежную организацию. У нас была возможность купить Серхио Агуэро перед тем, как он ушел в «Манчестер Сити», но, в конце концов, его агент запросил такую цену, которую мы не могли себе позволить.

Перед моим уходом из «Юнайтед» мы боролись за Лукаса Моуру, невероятно талантливого правого вингера, который на тот момент играл за «Сан-Паулу» в родной Бразилии. Мы предложили за него 24 миллиона фунтов, потом подняли предложение до 30 миллионов, затем уже до 35, но «ПСЖ» подписал его за 45. Дэвид [Гилл] и я просто не были готовы заходить так далеко. Бывало и так, что наши попытки подписать кого-то оборачивались прахом, но взамен нам попадался более хороший футболист. В 1989 я не смог заполучить Гленна Хюсена из «Фиорентины», но мне достался Гари Паллистер. Тщетно погнавшись за Патриком Клюйвертом, игравшим за «Милан», я чуть позже ухватил Дуайта Йорка.

Зачастую переговоры нерациональны. Есть много причин, по которым люди покупают и продают – будь то дом, компания, акция или футбольный игрок. Мне было трудно предугадать исход переговоров, потому что у меня не было информации о том, какие карты на руках у моего оппонента, какие на него влияют факторы. Несмотря на это, точно я знал одно – надо всегда оставлять для себя как можно больший выбор.

Например, в 1989 году, когда мы проиграли «Ноттингем Форест» в четвертьфинале Кубка Англии, я поручил Мартину Эдвардсу продать Гордона Стракана. «Шеффилд Уэнсдей» хотел его приобрести, но неожиданно мне позвонил Ховард Уилкинсон, менеджер «Лидса», который учуял информацию о возможном трансфере. Я сказал Стракану об интересе «Лидса», но по каким-то причинам он был нацелен на «Шеффилд». Я посоветовал ему из вежливости сообщить Уилкинсону о своем решении, добавив: «А вдруг он предложит тебе звезды с неба? Выслушай его предложение».

В то время «Лидс» был развивающимся клубом из тогдашнего второго дивизиона, и их руководитель, Лесли Силвер, был готов на большие траты. В ту же ночь Стракан позвонил мне и сказал: «Босс, я подписал контракт с «Лидс Юнайтед». Они не предложили мне звезды с неба. Они предложили мне всю галактику. В 32 года Гордон получил контракт, который был намного лучше того, что он имел в «Юнайтед».

Один из лучших уроков по переговорам я получил в августе 1989 от Колина Хендерсона, когда мы хотели подписать Гари Паллистера, чтобы усилить защитную линию «Юнайтед». Хендерсон был руководителем «Мидлсбро», а также старшим коммерческим директором ICI (Imperial Chemical Industries – английская химическая компания), и он раздел нас до нитки. Я отчаянно хотел подписать Паллистера как можно скорее, чтобы он смог сыграть в матче против «Норвича», который должен был состояться через два дня, и, я думаю, Хендерсон отлично это понял. Мы так торопились, что подписывали документы с Паллистером и его агентом, сидя в машине неподалеку от отеля в Мидлсбро.

Я сказал Мартину Эдвардсу и Морису Уоткинсу, нашему юристу, что мы должны заплатить за Паллистера максимум 1.3 миллиона фунтов. Для 1989 года это была огромная сумма, потому что годом ранее мы осуществили рекордный трансфер Марка Хьюза за 1.8 миллионов фунтов. Морис и я провели долгую ночь в спорах с Хендерсоном, начав торги с 1.3 миллионов фунтов. В конце концов, мы ударили по рукам на отметке в 2.3 миллиона фунтов – новый трансферный рекорд Англии. Не успел я вздохнуть с облегчением, как Хендерсон настоял на том, чтобы весь платеж был осуществлен сразу. Это было шокирующим условием, так как в те дни было принято оформлять такие большие трансферные суммы в рассрочку.

Я всегда предпочитал как можно раньше приступать к действиям во время двух ежегодных трансферных окон, которые были введены в 2002-03 годах. Другие тренеры жаловались на эту реформу, но я был рад возможности не иметь дело с агентами по 6 месяцев в году. Оказаться припертым к стене с неумолимо тикающими часиками, когда все знают, что ты находишься в поиске конкретного типа игрока – худшее, что может случиться.

Я был рад растянуть эти давящие временные рамки на довольно большие временные отрезки. Мы всегда старались наметить наши главные летние трансферные цели до моего отпуска в июне, хотя трансферное окно не закрывается до конца августа. Мы рано обозначали наши намерения - Дэвид Гилл заранее устанавливал контакт с директором клуба, в котором мы хотели подписать футболиста. Было важно начать переговоры максимально рано, чтобы не упустить всех деталей. Хорошим примером такой работы является лето 2007, когда Дэвид Гилл и Карлуш Кейруш, который говорит по-португальски, поехали в Португалию и подписали Нани из «Спортинга» и Андерсона из «Порту» за 24 часа. В тот же месяц мы, кстати, за целых 10 недель до закрытия трансферного окна оформили переход Оуэна Харгривза из «Баварии».

Место и время переговоров также играют большую роль. Как я уже говорил ранее, отель на юге Франции, куда мы с Кэти ездили на каникулы, был отличным местом, чтобы убедить игроков связать судьбу с «Юнайтед». Он находился далеко от людных мест, в местечке с отличным видом на солнечное Средиземноморье, что гораздо больше способствовало позитивному настрою и восприимчивости игроков, чем тесная комната на стадионе или отельный номер в дождливом Лондоне.

Фил Джонс был одним из многих игроков, кто приехал в этот отель с родителями и агентом. Мы мило поболтали, наслаждаясь прекрасным видом, и дело было сделано. Иногда я также использовал ауру «Манчестер Юнайтед», чтобы быстрее закрыть сделку: показывал игроку стадион или прогуливался с ним по Каррингтону. Юнцы всегда испытывали благоговение перед звездами, когда попадали в спортзал.

Сравните этот непринуждённый подход с проблемой ведения переговоров под давлением. Дэниэл Леви, президент «Тоттенхэма», прижал нас к стенке в 2008 году, когда лишь в последний день трансферного окна согласился продать Димитара Бербатова, талантливого болгарского нападающего из «Тоттенхэма», которым мы долгое время были заинтересованы. Узнав, что Леви пытается продать Бербатова в «Манчестер Сити», мы вмешались, заказали самолёт и привезли футболиста в Манчестер, согласовали контракт, и, как я думал, цену с клубом.

Но затем приехал Леви и потребовал включить Фрейзера Кэмпбелла, одного из наших молодых нападающих, в сделку. Дэвид Гилл отказался от таких условий, и Леви немного поднял цену на Бербатова. В конце концов мы заключили сделку с «Тоттенхэмом», но, что хуже всего, все-таки отправили Кэмпбелла на «Уайт Харт Лейн» и выкупили Димитара по повышенной цене. Мы трудились до полуночи, подписывали и отправляли документы по факсу, чтобы вся бумажная работа была завершена до дедлайна. Это все было болезненнее, чем замещение моего тазобедренного сустава.

Агенты

Агенты стали похожи на мух цеце. Сейчас они повсюду, и почти все они ничего не делают, лишь набивают свои собственные карманы, портят отношения игроков с клубами и тренерами. Многих игроков они превратили в товар. Разговаривать с большинством агентов - то же самое, что и пытаться договориться с базарными бабками.

В результате у меня выработалась явная антипатия к любому посреднику, который встаёт между мной и игроком, с которыми я хочу развить доверительные отношения. У агентов свой интерес, а игроки вместе с тренерами страдают от последствий. Я был шокирован, когда прочёл The Snowball, биографию Уоррена Баффета, написанную Элис Шрёдер. Выяснилось, что он не доверял инвестиционным банкирам. Я чувствую по отношению к футбольным агентам то же самое, что чувствовал Уоррен Баффет по отношению к банкирам, которых он называет «денежными пройдохами».

До введения правила Босмана мы всегда напрямую связывались с игроками и их семьями. Любой парень, который был достоин играть за «Манчестер Юнайтед», неизбежно привлекал внимание других клубов, из-за чего суммы в наших предложениях варьировались в зависимости от числа конкурентов. До нас быстро доходили различные слухи, и мы всегда знали, чего нам ожидать.

Правда в том, что сегодня мало игроков, которым нужна помощь агента, либо потому что они ведут обыденный образ жизни, либо потому что они не хотят становиться знаменитостями. Если они получают доход только от контракта с клубом, они не харизматичны и не привлекают своим типажом рекламные контракты со сторонними компаниями, то всё, что им нужно – это адвокат и бухгалтер.

Некоторые, а их немного, ведут более насыщенную жизнь, становятся мини-конгломератами, и им нужен кто-то, кто будет обо всём заботиться. Гари и Фил Невиллы подписали 7-летний контракт в 1997 году за 15 минут. Мне понравился ответ их отца на вопрос, почему они так сделали: «Потому что им не предложили контракт на 10 лет».

Агенты с умом и хитростью втискиваются между игроками и клубом, пытаясь поднять ставки. Они делают вид, что представляют интересы своих клиентов, но их единственный мотив – максимально увеличить сумму, которая направится в их собственные карманы. Игроки, особенно молодые, были обманом вовлечены в это, думая, что невозможно заключить честную сделку без агента.

К тому же, некоторым из них навешали лапшу на уши, убедив в том, что единственный способ заключить честную сделку – это валять дурака во время переговоров, которые могут длиться вечность. Дела обстоят с точностью до наоборот, потому что совсем мало игроков подсчитывают сумму, которую они отстёгивают этим агентам за время своей карьеры. Цифры могут быть ошеломляющими. К примеру, агент получает 5% от базового оклада игрока по условиям контракта. Итак, если футболист подпишет пятилетний контракт с зарплатой в 100 000 фунтов в неделю, то агент получит в общей сложности 1 300 000 фунтов. Впечатляюще.

Гарри Свэйлз, представлявший Райана Гигза, Брайана Робсона и Кевина Кигана всегда отказывался брать проценты с перехода игрока в другой клуб. Вместо этого он брал проценты с каждого коммерческого контракта, в который его вовлекали.

Я часто старался использовать уважаемых игроков в качестве переговорщиков. Молодые игроки и их родители, как правило, видят союзников в игроках, а не в ком-то вроде меня или Дэвида Гилла. Мы по умолчанию были для них начальством или вражеской стороной, по крайней мере, в разгар обсуждений по контракту.

Я уже упоминал, что, в бытность свою капитанами, Брайан Робсон, Стив Брюс и Брайан Макклер были весьма полезны в качестве переговорщиков. То же самое касается Гари Невилла, хотя, признаюсь, бывали случаи, когда я боялся его появления почти столько же, сколько и прибытия агента. Мы называли его Артур Скаргилл – это был давний лидер национального профсоюза шахтеров, который прославился своей непримиримостью практически во всех вопросах.

Гари был таким же. Он мог прийти в мой офис с игроком и сказать: «Я считаю, что ваше предложение - мусор». Он сильно обижался на некоторые наши предложения и доносил до нас свои мысли по таким вопросам крайне красноречиво. При этом Гари был объективен и помогал как клубу, так и игроку. В любое время суток я бы предпочел работу с Гари, а не агентами.

Есть несколько приличных агентов, но вам хватит пальцев одной руки, чтобы их посчитать. Жорже Мендеш - один из них. Он представляет, к примеру, таких игроков, как Криштиану Роналду, Анхель ди Мария и Диего Коста. За время работы с Жорже я заметил, что он всегда пытается защитить интересы игрока. Наиболее ярко это было видно на примере 2008 года, когда Роналду хотел уйти в «Реал», а я пытался сохранить его еще на год. Но Жорже это редкость.

Многие агенты только и умеют что втираться в доверие к игроку и его семье. На этом их профессиональные качества кончаются. У меня были проблемы не столько с Карлосом Тевесом, сколько с его представителем, Киа Джурабчаном. Я всегда чувствовал, что он разрабатывал запасной план для Тевеса и, как итог, у меня не создавалось ощущения, что Карлос принадлежит «Юнайтед». Это было похоже на аренду до тех пор, пока Джурабчан не найдёт лучший вариант где-то ещё.

Есть один или два футбольных агента, которых я просто не люблю. Мино Райола, агент Поля Погба - один из них. Я не доверял ему с нашей первой встречи. Он стал агентом Златана Ибрагимовича, когда тот выступал за «Аякс», и в итоге он стал агентом Погба, которому на тот момент было 18 лет. У нас с Полем был трёхлетний контракт, и мы собирались продлить его ещё на год. Внезапно на сцене появился Райола и наша первая встреча превратилась в катастрофу. Мы были полными противоположностями. Мы проиграли эту войну, так как Райола смог втереться в доверие к Полю и его семье, и игрок ушел в «Ювентус».

Подобная обстановка затрудняет установку близких отношений с игроком и серьезно усложняет жизнь менеджеру. Если бы я чувствовал, что эти люди искренне поддерживают интересы игроков, я бы относился к ним иначе. Игроки не понимают, что их жизнь была бы лучше в моральном и финансовом плане, если бы они платили почасово только юристу, чтобы тот помог им с контрактом. Пола Скоулза представлял Грант Торнтон из бухгалтерской фирмы. Скоулзи заплатил небольшую сумму и работы была сделана. Агенты стали сомнительной частью футбольной жизни. Я бы хотел, чтобы такие игроки как Пол Скоулз и Райан Гиггз помогли молодым игрокам и их родителям понять, что нет нужды нанимать агентов. Таким образом они бы принесли мальчикам и футболу огромную пользу.

Источник: theatreofdreams.ru

Комментарии (0)

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.

Алекс Фергюсон. Лидерство

Глава 10. Доходы и расходы. Часть 3

Переговоры

Агенты

Комментарии (0)

Реклама

Лента новостей

Последнее на форуме

Статьи партнеров